Onderwerp: Marketingcase: Zeilersforum analyseert Bavaria

Het Topic Bavaria maar nu serieus is inmiddels aan z'n 16e kantje en leidt niet tot roem of verdoemenis van het merk. Wel sappige discussies die iedere zeiler boeit.

Niet dat marketing mijn vak is maar weet er wel zoveel van dat ik steeds meer bewondering ga krijgen voor succesvolle marketing concepten zoals Bavaria met hun zeilbotenrange. Ik hoop dat jullie het daar in elk geval wel over eens zijn: Bavaria heeft een succesvolle marketingstrategie in de botenmarkt toegepast.

Wat mij nou leuk lijkt is dat we met elkaar eens uit pluizen hoe die in elkaar heeft gezeten.

Voorzetje:


Marktanalyse: ze kiezen duidelijk voor een bepaald marktsegment, waar je als zeiler wel of niet in past of wilt passen.
Spirit, winner, nichemarkt. J-boat, X, FF is sport. Bavaria, Jeaneau, Beneteau is massamarkt: grote aantallen
Doel was destijds vast marktleiderschap in het massa segment met een groeistrategie per jaar.(Dat sport deel komt later nog wel, eerst deze match om het marktleiderschap winnen.) Nou dat is wel gelukt dacht ik zo.

Concurrentie analyse Kunnen we die nu svp eerst even overslaan?

De 4 of 5 p's (Produkt, prijs, promotie, plaats,persoonlijke verkoop)
Produkt: Polyesther Zeilboten
Prijs/kwaliteitverhouding: lijkt me dat die een heel grote doelgroep moest aanspreken. Ik heb er al veel gehoord: veel boot voor weinig geld. Wellicht hebben ze ons wel geanalyseerd: Zoekt de doorsnee zeiler het vaargebied bij de boot of je boot bij je vaargebied?

plaats/ distributie: dealers all over the world.
Zakt de vraag in elkaar nemen we een concurrent over (Dufour)die tegen hetzelfde segment aan zitten, dan kunnen we onze inkoop in elk geval op laag peil houden en wellicht wat nieuwe markten betreden.
Bekijk het ook eens vanuit andere landen zoals de UK: volgens mij is Jeanneau nog steeds de Engelse Bavaria en worden er weiniog bav's in Frankrijk verkocht.

Nog een vieuw: Bavaria Productlevenscylcus van een model? Met een paar jaar komen we weer met een nieuw model. We rammen er nog wel wat van het oude model uit met de nodige accessoires voor we met de niewe op de markt komen.

SWOT-analyse?
Sterk versus zwak ( slaan we weer over)
Kansen en bedreigingen lijkt me nu even interessanter.
Grootste bedreiging: bavaria zelf (kan het nog goedkoper?)


Nu jullie

@weergaloos: In mijn bijdrage aan het Bavaria topic plaatste ik op 30-11 mijn reactie:

"Bavaria is mijns inziens het merk dat het best heeft geprofiteerd van de hang naar meer luxe en ruimte toen dat een jaar of 15-20 geleden voor een grotere groep mensen financieel bereikbaar werd.

Dat deden ze door een combinatie van prijs-kwaliteit en uitrusting-uitstraling te kiezen die je mainstream kunt noemen. Immers de meeste zeilers verplaatsen zich met de boot binnen een cirkel van 100-200 mijl rondom de thuishaven en ze zijn meer uren aan boord terwijl ze in de haven liggen dan terwijl ze zeilen.

Tot zover mijn rationele vraag-aanbod benadering. Op de vraag hoe het echt zit met de specificaties kan ik alleen maar antwoorden vanuit mijn eigen persoonlijke ervaringen en als ik de reacties lees van anderen doen zij dat ook. Ervaringen eigenschappen en specificaties met/van een Bavaria passen echter wonderwel bij een heel groot deel van de kajuitbootzeilers, dus dat zit daar wel goed".

Geschreven vanuit mijn zeilervaring en vaktechnische achtergrond (bedrijfskunde). Jij werkt dat in jouw marketingcase nog wat verder uit. Goed verhaal wat mij betreft. Ik zou er 1 bedreiging voor Bavaria aan willen toevoegen: namelijk het risico dat ze kannibaliseren op hun eigen product. Als de marktgroei afneemt blijkt de 2e handsmarkt heel snel te overstromen met jonge gebruikte schepen. Dat zal de afzet van nieuwe schepen ernstig verstoren. Weliswaar werkt dit principe voor elke bouwer maar kans is groot dat dit bij massaproducerende bedrijven eerder tot problemen leidt dan bij bedrijven in een nichemarkt.

In marketing wordt meestal niet gekeken naar het ding dat feitelijk gekocht wordt, (polyester zeilboot) maar de onderliggende verwachting t.a.v. het resultaat van de aankoop.

In het geval van bavaria is dat "Veel comfort en zorgeloos zeilen/varen"

Bij de andere merken die je noemt is dat iets van "Snel varen, kunnen laten zien wat ik waard ben als zeiler"

Ahoy,

De kracht van het succes van Bavaria is volgens mij dat ze gekozen hebben een gebalanceerde marketing propositie (veel waar voor je geld bij een scherpe prijs) die ze door trekken in hun volledige bedrijfsfilosofie.

Met deze benadering en een internationale aanpak zijn ze in staat scherp in te kopen (materialen & componenten) en efficient te bouwen. Ze leveren daarbij in op maatwerk en ambachtelijkheid. Ook dit sturen ze dit vanuit hun marketing strak aan. Je kunt slechts gelimuteerd "paketten" van extra's krijgen, die reeds bij het ontwerp zijn doordacht. In het productieproces zijn die paketten voorbereid en ook weer relatief goedkoop uit te voeren.
Zelfs hun opleveringsproces moet efficient.

Dat dit leidt tot grote mate van standaardisatie (eenheidsworst) is duidelijk, maar het hoeft niet te betekenen dat het leidt tot slechtere schepen. Sterker nog, je zou zelfs kunnen betogen dat een beter ontwikkeld en gestandaardiseerd productieproces leidt tot minder fouten en uitval en dus tot gemiddeld betere schepen.

Door deze marktbenadering is het wel van belang dat ze schepen blijven bouwen die telkens nieuwe kopers (of oud naar nieuw) blijven trekken. Hiertoe hebben ze met hun nieuwe designers bijv. een stap gemaakt. Huidige eigenaren willen dan eigenlijk best zo'n nieuwe.

Ik denk dat de aanwezigheid van een merk als Bavaria in de markt een zegen is. Het dwingt andere scheepsbouwers ook niet over de top te gaan in hun prijs/ prestatieverhouding en houdt ze dus bij de les. Of je moet iets zeer bijzonders bieden....

Echter, de aanwezigheid van een grote hoeveelheid tweedehands schepen is niet meteen een zegen voor de tweedehandsmarkt. Hoewel, het maakt het zeilen wel bereikbaar voor een grotere groep mensen.

Tenslotte; wat is de volgende stap voor Bavaria?

Ik zou denken dat na het aantrekken van topdesigners, ze zich kunnen gaan onderscheiden in het doorvoeren van duurzaamheid door het gehele proces van ontwerp via gebruiksfase tot aan demontage / sloop. Juist dit soort grote fabrikanten kunnen relatief veel geld steken in R&D en zich daarmee een nog steviger positie geven in de markt.

Heb ik een Bavaria? Werk ik bij die jongens & meisjes?

Neen, maar vind het wel een interessant topic.

Bavaria is qua marketing heel slim geweest: er is een heel grote doelgroep van (vaak beginnende, of niet heel fanatieke) watersporters die qua prestaties niet meteen het onderste kan willen hebben maar gewoon een comfortabele boot willen hebben om met vrienden en familie een stukje te varen en ook te socializen. Diezelfde boten zijn ook precies kat in het bakkie bij de verhuurders.
Dus Bavaria maakt boten die de "gezelligheids"watersporters voldoende ruimte en comfort bieden en voldoende goed zeilen om ze op de plaats van bestemming te brengen. Om hun klanten, die uiterlijk vertoon en standing ook nog wel belangrijk vinden, niet het gevoel te geven dat ze met een "Dacia" varen huren ze wel bekende ontwerpers in om een aantal boten er exclusief uit te laten zien en zijn er ook wat wedstrijdversies zodat een Bav' eigenaar een beetje het idee krijgt een boot van een "exclusief en snel merk" te hebben gekocht.

Het merendeel van de Duitsers (de thuismarkt, en grootste doelgroep van Bavaria) willen gewoon een compleet product dat er ook nog redelijk knap uitziet. Het hoeft geen design te zijn, maar het moet er wel degelijk en fatsoenlijk afgewerkt uitzien. Men geeft ook graag wat extra geld uit voor extra comfort en apparatuur.

Gewoon knap gedaan van Bavaria, net als de aankoop van Dufour waarmee ze ook een dealernetwerk in een groot afzetland kopen.

Wat vooral erg knap is dat bavaria ondanks het imago wat ze hebben.('bavaria eigenaren die varen door lemmer met zeilpak en handschoenen', gelezen op dit forum). Toch nog erg veel boten verkopen aan een grote groep "zeilers' en veel verhuurders.
Vooral van verhuurders verwacht ik dat die objectief naar een boot kijken mbt onderhoud, afschrijving en bedrijfszekerheid.

"Je kunt slechts gelimiteerd "paketten" van extra's krijgen"

Dat lijkt op de website inderdaad zo. Echter, wanneer je met de dealer spreekt (in dit geval Holland Sailing) dan wordt het al anders.

Vanuit gebruikerservaringen worden zaken toch uiteindelijk anders verkocht. Zo kun je elke optie gewoon apart kiezen en zijn er op de basis interieurs nog voldoende aanpassingen te maken welke in de eerste instantie niet mogelijk lijken te zijn. Dit geld even zo voor alle apparatuur, zeilen, beslag etc. Je bent dus niet gebonden aan een pakket keuze.

Is dat een initiatief van de dealer of van de fabriek?

Daar zit natuurlijk een verschil. In principe houdt deze werkwijze de kosten voor Bav. laag en geeft het Bavaria dealer ruimte wat te verdienen aan (het installeren van) de extra's.

cmental schrijft:
Ze moeten dus wel blijven verkopen: Daar hebben we een zwakte punt te pakken en meteen een bedreiging want als het ze niet lukt om te blijven verkopen zakt het kaartenhuis in elkaar.

Een ander bedreiging: Andere marktpartijen gaan reageren. (Toch een stukje concurrentieanlyse zonder inhoudelijk produkten te vergelijken).
Beneteau/Jeanneau en ook Hanze hebben bijgeschakeld naar scherpere prijzen.
Hanze kon wel eens een grotere bedreiging voor Bavaria gaan vormen nu ze zijn opgeschaald doordat Dehler + Etap zijn ingelijfd.
Binnen het marktsegment 'scherp geprijsde cruiserschepen' is Bavaria momenteel nog leider op basis van kostenleiderschap. Beneteau en Hanze zitten er echter dicht tegenaan en dan gaan andere zaken uit de marketingmix een rol spelen. Daar ligt een een grote uitdaging voor de marketingafdeling van Bavaria. Het algemene imago is slecht. Als een van de twee grote concurrenten de chartermarkt weet over te nemen komen ze op glad ijs terecht daar in Grijpswald

Nog een bedreiging: verzadiging van bestaande markten.
In Nederland hetzelfde aantal boten wegzetten wordt moeilijk in 2011:
- economische crisis: minder nieuwe intreders
- 2e handsmarkt: weinig doorstroming. eerst je eigen boot verkopen (ruilt vd Bosch of Holland sailing ook in trouwens?)
- chartermarkt groeit ook niet en gooit een mooi zooitje leasebakken in de 2e handsmarkt die wel concurren met nieuwprijzen.

Ze moeten dus wel op zoek naar nieuwe markten. Vandaar Dufour?
Komen ze volgend jaar vast in frankijk op de markt met een Bravouria

@ cmental: Is dat een vraag naar aanleiding van mijn post?

Zoja: dat is een initiatief van de importeur. En over meer verdienen. Ongetwijfeld, maar een aantal zaken zijn goedkoper via de importeur dan vanaf de werf. En garantie technisch ook een stuk handiger. Af werf = retour werf. En dat wil je in sommige gevallen niet.

Stom voorbeeld is bijvoorbeeld de nieuwe "ikea" vloer in de nieuwe cruisers. Officieel worden ze alleen zo geleverd, maar als je toch besluit een betere en vooral veel minder lelijke vloer te willen, dan kan dat alsnog. En dat is een eis geweest van Holland Sailing dat die mogelijkheid er kwam. En zo zijn er wel meer zaken.

Van Holland Sailing heb ik in totaal een betere aanbieding gekregen door zaken niet af werf mee te bestellen maar juist via hen.

Zo zie je dat het systeem werkt, iedereen blij, de klant want die krijgt toch op maat geleverd, de dealer, want die kan wat extra verkopen en de klant want e.e.a. is nog goedkoper dan fabrieksopties ook.... en Bavaria want die verkopen gewoon een standaardschip.

Een grote leverancier moet ook leefruimte creeren voor zijn verkoopkanaal. En ook dat doet Bavaria kennelijk naar tevredenheid.